Empresário, coach, instrutor, consultor e analista comportamental com formação em desenvolvimento de gestores, Thalis Zayede, 32 anos, se especializou no treinamento de equipes, atuando na área de vendas, liderança, relacionamento interpessoal e produtividade, além da mentoria de empresários.

Também diretor da Escola de Vendas e Negócios KLA, em Campo Grande, ele conversou com o TopMídiaNews sobre empreendedorismo e, de forma didática, apresentou estratégias de venda e os melhores caminhos para quem pretende se destacar no setor. Confira abaixo a entrevista completa:

TopMídiaNews: Como especialista em vendas, o que você diria que são as características de um bom vendedor?

Tenho acompanhado a carreira de diversos vendedores há anos e percebo algumas qualidades inerentes aos campeões de vendas:

1 – Autoconfiança: o vendedor precisa de autoconfiança para vender a si mesmo antes de vender o produto ou serviço.

2 – Escuta ativa: um verdadeiro campeão de vendas fala menos e escuta mais, pois assim poderá descobrir as necessidades de seu cliente. Para ser um campeão em vendas, seja um campeão na arte de perguntar e ouvir.

3 – Ser organizado e estrategista: costumo dizer que um bom vendedor tem um ótimo posicionamento na frente do cliente, mas um campeão de vendas além de se posicionar bem na frente do cliente, tem a capacidade de trabalhar a venda longe do cliente, se planejando, organizando sua carteira de clientes, trabalhando as estratégias e mantendo relacionamento sadio com eles.

4 – Bom negociador: o vendedor precisa saber quais as técnicas de fechamento mais eficazes e como, a partir dessas técnicas, aumentar a taxa de conversão e índice de satisfação de seus clientes.

5 – Aprender constantemente: um verdadeiro campeão de vendas entende que assim como um marceneiro precisa ter um bom martelo, serrote e ferramentas afiadas, o vendedor precisa ter as melhoras ferramentas e técnicas para efetuar seu trabalho bem feito. Quando um vendedor se capacita, ele está mantendo afiada sua principal ferramenta de trabalho, que é a sua mente, além de estar na companhia de outros grandes profissionais que estão buscando o mesmo.

Me recordo de uma vendedora que certa vez me procurou para participar do treinamento de vendas que eu realizo pois queria se capacitar para melhorar ainda mais as suas vendas. Para o meu espanto, ela era disparada a vendedora que mais vendia na empresa, sendo que sua venda mensal era cerca de três vezes maior que o segundo colocado. Quando a questionei sobre a que ela atribuía esse sucesso, ela prontamente me disse: “Thalis, enquanto os outros vendedores estão parados esperando clientes, eu corro atrás e estou sempre em constante capacitação para melhorar ainda mais minhas técnicas”.

TopMídiaNews: Quais as principais estratégias para convencer alguém a comprar um produto?

As pessoas me perguntam sempre nos treinamentos e palestras, como convencer o cliente a comprar algo e a resposta é simples e direta: “Ninguém quer comprar nada e sim ter suas necessidades atendidas ou problemas resolvidos”. Todo vendedor deveria gravar bem essa frase, pois ela retrata a grande verdade no mundo das vendas. Precisamos entender quais são as necessidades dos nossos clientes e de que maneira o meu produto ou serviço atenderá essas necessidades.

Em resumo, jamais tente convencer um cliente a comprar algo, ao invés disso, pergunte mais para o cliente, escute suas necessidades e somente nesse momento o convença de que maneira o seu produto ou serviço lhe atenderá. Feito isso, a venda acontecerá naturalmente, as técnicas de fechamento terão melhores resultados, sua taxa de conversão irá melhorar, além de clientes muito satisfeitos.

Foto: Wilson Junior/Divulgação

TopMídiaNews: Como criar uma relação de confiança com os clientes?

Se o cliente perceber algo em você, nas suas atitudes, no seu material ou na sua fala que o incomode, certamente você terá um enorme obstáculo para fechar sua venda. A confiança se estabelece principalmente nos primeiros minutos de contato do cliente com o vendedor, então capriche nos itens que elevarão sua credibilidade.

Tenha uma apresentação pessoal que condiga com o seu público. Tenha materiais de apresentação de qualidade: cartão de visita, folder, pasta, etc. Chame o cliente pelo nome. Seja pontual nos compromissos. Seja um especialista no segmento em que você atua. Após conquistar a confiança do seu cliente, é fundamental mantê-la, e para isso é preciso cumprir os prazos estipulados e sempre comunicar o cliente caso surjam alguns imprevistos de última hora. Basta lembrarmos que se nós gostamos que ajam com sinceridade conosco, certamente o nosso cliente também gostará.

TopMídiaNews: A venda não termina depois que o consumidor leva o produto para casa, é preciso manter um bom serviço de pós-venda também. Quais as características que indicam um atendimento de qualidade após a venda?

Boa parte das empresas não consegue aproveitar a oportunidade de encantar o cliente com um pós-vendas de qualidade. Realizar o pós-vendas é garantir que o cliente eleve seu nível de satisfação com a empresa. O pós-vendas básico pressupõe questionar ao cliente sobre a entrega dos produtos ou execução dos serviços, além da qualidade do atendimento da equipe. Porém, as empresas que querem utilizar o pós-vendas de maneira estratégica, observam os mínimos detalhes daquilo que o cliente está dizendo, independentemente de ser elogio ou crítica, pois assim conseguirão aprimorar a experiência com o cliente cada dia mais.

Ainda é possível ir além, pois acredito firmemente que um pós-vendas bem feito poderá ser uma pré-venda de uma outra negociação ou, até mesmo, a indicação de um novo cliente, pois sabemos cientificamente que clientes satisfeitos tendem a indicar suas preferências de compras para outras pessoas e, esse índice se eleva quando o pós-vendas é realizado no momento certo.

TopMídiaNews: Como funcionam as metas? Elas são importantes? Como cumpri-las?

Peter Drucker, que é considerado por muitos como o pai da administração moderna, costumava dizer que se podemos medir algo, então podemos melhorar. As metas nos sinalizam exatamente onde queremos chegar, pois se não soubermos onde queremos chegar, simplesmente qualquer caminho servirá. Toda empresa deve ser guiada por metas e, quando falamos a respeito da parte comercial, traçar metas é fundamental para a sobrevivência da empresa.

O primeiro e mais importante ponto que precisamos aprender sobre meta é que ela é a melhor amiga de um vendedor. Digo isso, pois muitos vendedores temem a palavra meta no início do mês, pois sempre acham que serão incapazes de atingi-la. Porém, se olharmos para nossa meta como uma amiga, perceberemos os inúmeros benefícios que colheremos.

Certa vez, um vendedor estava me contando como as metas impostas pela empresa tinham praticamente quadriplicado nos últimos dois anos e que ele precisava correr muito para conseguir batê-las. Perguntei o que ele achava desse aumento incessante da meta mensal e ele me disse algo importantíssimo: “Thalis, no início eu ficava bem bravo com meu gerente que me dava metas cada vez maiores, parecia que ele nunca estava satisfeito. Porém, com o tempo percebi que metas maiores não eram boas apenas para a empresa, mas também para mim. Hoje, sei que meu salário é quatro vezes maior do que quando entrei pelo fato das minhas metas terem aumentado, e isso fez muita diferença para mim e para minha família”.

Foto: Wilson Junior/Divulgação

Mas, apenas ter metas não é o suficiente, precisamos traçar qual estratégia utilizaremos para bater a meta. Mais importante do que saber qual é a meta, é saber o como bater a meta. É nesse momento que entra a estratégia de vendas. São diversas dicas para a estratégia de vendas, mas ressalto duas que ajudarão tanto o vendedor iniciante quanto o mais experiente:

1 – Divida sempre a sua meta em dias, para que você saiba exatamente se está dentro do esperado ou se precisará correr mais para bater a meta. Não acredite sempre na ilusão da última semana.

2 – Se a meta não está em dia, faça a seguinte pergunta: “O que eu posso fazer de diferente para a partir de hoje começar a bater a minha meta?” É nesse momento que o vendedor sai da sua zona de conforto e começa a utilizar novas estratégias que dão um ótimo resultado.

TopMídiaNews: Você diria que ser um bom vendedor é o primeiro passo para investir no empreendedorismo, apostar no próprio negócio?

Sem sombra de dúvidas toda pessoa que deseja empreender, deveria pensar em fazer um bom treinamento de vendas para que antes de abrir seu negócio saiba com exatidão quais estratégias de vendas utilizará. Tenho visto ótimos profissionais, com produtos fantásticos, com ideias formidáveis de negócios, que por não saberem vender acabam travando seus empreendimentos e em pouco tempo fechando as portas.

Nos dias atuais, exceto se você possuir uma ideia realmente inovadora que irá transformar algum segmento, você acabará concorrendo com empresas que já estão no mercado ou com aquelas que entrarão após a sua. Então, se diferenciar pelo atendimento é a maneira mais barata e eficaz para obter um resultado acima da média. É exatamente como dizem: “Não basta ter uma ótima ideia de negócio, é preciso saber vendê-la”. Não é o melhor produto ou serviço que se torna líder de mercado e, sim, a empresa que consegue vender com maior efetividade.