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COLUNA

Economia e Negócios

Por Tiago Queiroz

FUNIL DE VENDAS!!!

14 MAI 2018
04h00min

Como falamos no último artigo, vamos trazer algumas dicas de vendas nessa semana, usando ferramentas e tecnologias gratuitas e de baixo custo para organizar seus clientes e evoluir no funil de vendas.

Eu já havia dito a importância do funil, porém não havia explicado como utilizamos essa ferramenta para vender. Então chegou a hora! Imagine um funil que recebe um volume e transporta um determinado líquido, por exemplo, para outro recipiente.
Em resumo o funil de vendas, diz respeito ao número de oportunidades, que se converte em ligações, que geram visitas, novas visitas, propostas, negociação e fechamento de contratos. No dia a dia da sua empresa você já parou para pensar quantas oportunidades você precisa ter para converter em 1 contrato? São raras as pequenas empresas que trabalham com funil. E negócios de alta complexidade possuem um funil bem amplo, sendo necessárias várias ligações, reuniões, visitas comerciais, para gerar um único contrato. Por isso é fundamental conhecer esse número, tabular e trabalhar historicamente para melhorar sua perfomance, acima de tudo, para nutrir as oportunidades que geram as vendas.
Se sua empresa possui uma relação 50 ligações para fechamento de 1 contrato e você precisa fechar 10 contratos, você precisará fazer 500 ligações por mês. Fazendo essa métrica, você conseguirá evoluir no seu resultado comercial para que o dever de casa seja feito com efetividade. Agora o que é bacana nessa análise é a possibilidade de você melhorar seu funil com o tempo, inserindo ferramentas para que sua abordagem seja efetiva, e isso é assunto para outras pautas.
Em resumo, se a sua empresa vende serviços e produtos e não tem um funil de vendas, você provavelmente terá problemas em determinado momento, mesmo que você seja um campeão de vendas, os mestres também precisar seguir um método.
Inicie o funil, mensure numa conta bem simples quantas ligações, reuniões, propostas, você precisa fazer para fechar seu resultado comercial.
E apenas para lembrar, não use o termo vou fazer “uma conta de padeiro”, pois tem muito padeiro bem sucedido em Campo Grande, no Mato Grosso do Sul e no Brasil, e padeiro sabe muito bem como fazer conta.

Tiago Queiroz de Oliveira é economista, palmeirense (o primeiro campeão mundial), esposo da Edicleia e pai do João Mateus e Maria Luiza. Consultor empresarial tendo como clientes o SEBRAE/MS, Instituto Euvaldo Lodi – IEL, SEBRAE/MT, SEBRAE/AL, atuando com consultor para pequenas e médias empresas. Com experiência em Auditoria Tributária, revisão de tributos federais é sócio franqueado do Grupo Studio. Representante da SAGE, maior empresa de software para pequenos negócios do Mundo, atuante em 23 países e com 20.000 clientes no Brasil. Atua também como representante da IOB, serviços de conhecimento para escritórios de contabilidade. Atualmente também desenvolve a função de Relações Institucionais no Escritório Jurídico PMB Advogados Associados.
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